打破信息化選型中的“囚徒困境”

打破信息化選型中的“囚徒困境”

  囚徒困境”模型，從經濟學的角度分析：個體的理性選擇往往帶來的是集體的非理性選擇。在信息化選型的過程中同樣是這樣。

    博弈論里有個很有名的“囚徒困境”模型，說的是兩個囚犯由于缺少指控的證據被分開來審問。如果兩個囚犯都招認了犯罪事實，就會分別被處以5年刑期；如果其中一個招認了另一個卻沒有，那么招認的無罪釋放，不招認的處以10年刑期；而如果兩個都不招認，則由于缺乏指控證據，只能分別處以6個月監禁。對兩個囚犯來說，最好的選擇當然是都選擇不招，但是由于信息的不對稱，囚犯無法知曉同伴的行為，則在自身利益最大化的原則下，只有選擇招供，結果卻形成了一個對兩個囚犯整體來說并不是最優的選擇。

　　從經濟學的角度分析，其實囚徒困境說明的就是：個體的理性選擇往往帶來的是集體的非理性選擇。在信息化選型的過程中同樣是這樣，信息系統供應商和企業做為互相博弈的甲乙雙方，由于信息的不對稱，紛紛采取對自己看來最優的策略。企業由于不了解信息系統供應商的價格底線和真實想法，總覺得供應商是在給自己設套，于是乎就大幅度打壓價格，造成供應商的利潤空間不足，只有在實施、服務等環節偷空減料，以求生存，最后造成供應商扔下尾款不要，企業信息系統無法繼續實施的敗局。而系統供應商由于摸不準企業的信息化需求，只好選擇規避自己的短板，盡量說服企業先從自己相對比較成熟的產品或方案開始信息化建設。于是乎財務軟件廠商就說一定得讓財務軟件先行；而OA廠商又在說，OA是信息化建設的基礎；那邊CRM廠商還在叫嚷著客戶管理才是利潤的原動力。企業無所適從，最終的選擇往往不是自己實際最需要的系統，不是最需要的系統，必然效益不明顯。見效慢，又使企業高層失去信心和耐心，于是信息化建設打入冷宮，與供應商的合同中止，雙方一拍兩散，都承受了損失。這就是信息化選型的囚徒困境�？此茖�甲乙雙方都是最優的選擇，卻造成了“兩敗俱傷”的局面。

　　那么怎樣才能變“兩敗俱傷”為“雙贏”，突破信息化選型中的囚徒困境呢？讓我們首先來分析一下，囚徒困境是怎樣形成的。囚徒困境的形成，說到底是由于囚徒雙方的信息不對稱，大家都無法預計和把握對方的選擇，所以導致了集體的非理性選擇。換句話說，只要建立起雙方對等的信息流通，“困境”也就不攻自破了。但是信息系統供應商與企業做為購買合同的甲乙雙方，利益之爭是不可避免的，這就需要有一個第三方獨立、公正的角色出現，平衡雙方的利益，傳遞雙方的信息，同時也就制約了雙方的非理性選擇。這個第三方本身，一方面需要獨立、公正的立場，另一方面也需要有專業、豐富的信息化經驗。咨詢公司無疑是最佳的人選。

　　選型的過程中，咨詢公司有三個主要的角色。在選型的前期，咨詢公司扮演了“設計師”的角色，根據企業的戰略方向、管理現狀和信息化現狀，同時結合企業的現金流，為企業找到一個成本和效益的平衡點，用最少的錢辦最急的事。也就是為企業提供一個現實可行的信息化選型方案和一個準確科學的信息化預算。信息化選型方案中，咨詢公司首先會幫助企業分析企業最需要的系統是哪些，這些系統相互的關系怎樣，應該先上什么系統后上什么系統。然后再分析這些系統哪些可以由現有系統通過接口整合，哪些可以用自己的技術力量研發，哪些則需要到市場上購買成熟的產品和服務。最后再設計這些系統通過什么方式聯結，對基礎設施、技術架構、數據架構的要求又是怎樣的。這樣，咨詢公司就利用自己信息化項目經驗豐富、管理需求把握準確的優勢，彌補了企業缺乏管理、信息化復合人才，對信息化項目缺乏經驗的劣勢。

　　在選型的中期，咨詢公司扮演的是“專家”的身份。從專家的立場，堅決貫徹前期信息化規劃的要求。對系統供應商提出準確、具體的功能要求和技術要求。對不同的系統進行評估，并且可以幫助企業安排產品或方案的測試和試用。在保證實現功能，滿足技術要求的前提下。咨詢公司由于信息化建設經驗豐富，往往對系統供應商的價格底線非常清楚，可以幫助企業與供應商談判，從而促成一份既能滿足企業要求，也給予系統供應商一定合理的利潤空間的“雙贏”的合同。而且，根據筆者在很多企業信息化建設過程中的觀察，第三方角色參與選型，往往能夠杜絕企業在信息化選型過程中的腐敗現象，消除信息化采購的“黑洞”。

　　在選型的后期，咨詢公司扮演的是“監理”的角色。代表企業與信息系統供應商打交道，避免了企業由于信息的不對稱造成在實施過程中處于劣勢，被系統供應商牽著鼻子走，也避免了由于企業的不合理要求，造成系統供應商無法實現，給雙方的合作埋下隱患。咨詢公司利用自己的專業能力對信息化項目的質量、進度、投資等進行控制，同時為企業的管理現實需求和系統的功能實現之間尋找一個平衡點。最后，咨詢公司還可以為企業組織信息系統審計工作，從而全方位的對信息系統進行評估與測試，提供項目驗收的依據。

　　信息系統選型工作的“囚徒困境”讓筆者在中國企業里看到了太多的不歡而散，相信第三方咨詢公司提供的專業、獨立的服務，一定能夠幫助中國企業走出信息系統選型的“囚徒困境”，實現甲乙雙方的“雙贏”。

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