公司營銷方案
公司營銷方案（一）
一、搞好業務宣傳，推進營銷活動快速發展
活動期間，xx行緊緊圍繞活動主題，采取適合xx縣實際的促銷宣傳方式，提xx我行銀政合作產品美譽度，一是以集中營銷為平臺，上門營銷為手段，通過高層拜訪，銀政懇談會，上門送單等形式多樣的營銷，營銷我行金融產品，同時要求營銷人員要深入到戶，現場講明和輔導辦卡、用卡知識，讓持卡人熟悉用卡流程，把服務貫穿于整個營銷過程，并取得較好效果，如政府某一名公務員，通過營銷人員的現場演示，很快認知、認用了工行牡丹卡，到外地出差用了卡后，專門到銀行表示對銀行工作人員的感謝。二是加強柜面營銷，政府部門人員到我行辦理對公業務時，柜面人員及時介紹給有關人員，由營銷人員與其進一步的交談，推介我行金融產品，三是完善激勵機制，突出全員營銷。為充分借助全行員工社會關系資源，有效調動上下整體聯合營銷資源合力，支行在經營目標責任制中，加大了二季度對銀行卡業務的專項掛鉤考核力度，通過不斷完善激勵機制，有效調動了員工營銷的積極性和主動性，許多員工利用其親屬、朋友在政府部門任職的關系，積極營銷，取得了一定的效果。
二、搞好售后服務，提高客戶滿意度
本次營銷活動中，我行還將搞好售后服務，提高持卡人用卡水平，使每個持卡人滿意作為一項重要內容。為提高銀行卡交易成功率，避免不成功交易，采取及時向持卡人明解釋“密碼次數超限”及賬戶管理規定，提醒持卡人避免次數超限交易錯誤碼，提醒持卡人在賬戶金額不確定時，請先做查詢交易，避免全額超限錯誤等，不僅加強了對持卡人的宣傳和指導，更提高了持卡人的用卡水平，促進了卡交易的成功率。對客戶提出的有關咨詢，及時完整解答，對當時不能做出回答的，在約定時間內進行電話或上門回訪，以提高客戶的滿意度，從而使一批客戶群體在“不會用、不愿用、主動用”的過程中逐步培植進來。
我國商業銀行正在經歷著一次前所未有的改革。我國商業銀行經營管理工作中存在的主要問題：一是市場營銷活動缺乏全局、系統和長遠的發展戰略；二是銀行形象局限在企業視覺識別系統和活動識別系統的構造中，而忽視了企業理念識別；三是渠道系統的開發沒有這到渠道目標；四是缺乏整體產品的概念。因此，我們應該選擇學習先進的戰略營銷理念。進行市場分析和市場定位，確定銀行長遠發展的營銷策略；品牌營銷將成為重點對策。
我國銀行業目前的市場營銷及其管理基本上處于初級階段。即表現為產品推銷為主要內容的市場營銷方式。原因在于我國的金融改革剛剛起步，市場機制尚未健全，商業銀行的經營活動在一定程度上還受到政府的影響和控制，營銷工作剛剛起步，而我國國有商業銀行由于受到傳統計劃體制下經營方式的影響，其營銷觀念沒有根本轉變。目前，我國銀行在具體的市場營銷活動中突出地存在以下問題：
市場營銷活動缺乏全局、系統和長遠的發展戰略。銀行把目前營銷工作的重點放在現有業務種類的推銷，而忽視了對長遠發展進行具有強大支持力的市場戰略研究與制定，缺乏戰略管理的意識與思考。
銀行形象局限在企業視覺識別系統和活動識別系統的構造中，而忽視了企業理念識別。一個完備的企業識別系統，即CIS系統，應該包括MI、BI、VI三個部分。而其中又以MI即企業理念識別為核心。但是，現階段，我國銀行把營銷工作的重點放在vI的建設，即企業標志、員工制服、辦公用品、廣告傳播等應用系統方面，而忽視了MI系統的構造，即企業的經營理念、經營信條、企業使命、企業精神、企業文化、企業性格和經營戰略等方面的建設，而這些方面作為顯示一個企業獨特個性的價值體系，對于企業不斷成長是一種不可缺少的根本驅動力。
渠道系統的開發沒有達到渠道目標。所有的營銷的目的都是希望在顧客需要商品和服務的時候。能夠在合適的地點向顧客提供所需要的產品和服務，但在顧客進行不同的購買時，他們可能會對于時間、地點以及占有方式有不同的需要。我國銀行業的營銷渠道在設計上存在不經濟的隱患。各家銀行以遍布大街小巷、農村 鄉鎮的營業網點來拓寬產品銷路，競爭市場份額，導致的實際結果是資源的浪費。渠道系統并非能夠自動生成，銀行應該根據不同的細分市場，進行市場定位，制定不同的渠道安排策略。在制定的過程中，可能并不存在一種最優的渠道，但是可以根據渠道組合實現最優化。銀行在渠道開發上必須考慮到渠道建設對銀行發展的長遠影響。銀行新渠道建設的成本往往更高，這就要求銀行必須根據產品的生命周期進行渠道決策，渠道往往會比產品、價格和促銷決策更加難以改變。銀行應根據自身情況，從滿足市場需求出發，設定理想的渠道目標，制定出正確的渠道決策。
缺乏整體產品的概念�，F代市場營銷理論認為。完整的產品概念包含實質產品、形式產品和附加產品三個層次。銀行產品不同于一般企業的產品，其產品的使用價值具有很大的同質性，產品差異小，同時，由于我國現行的金融政策，使銀行沒有產品的自主定價權，因此，客觀上決定了銀行產品取得差異優勢的關鍵在于附加產品的競爭，即產品服務方面的競爭。而目前銀行對產品概念的理解還停留在早期的產品營銷階段，熱衷于推出新的金融產品，而忽視了服務營銷；側重于存款營銷，忽視產品組合營銷，主要表現在銀行把經營工作重點放在存、貸款業務的管理，不注重客戶財務管理、提供信息咨詢等方面的服務；銀行間的競爭熱點在于組織存款，尚未考慮為客戶提供綜合的產品組合，挖掘潛在客戶需求。
促銷方式單一，往往流于形式。銀行產品促銷的主要方式是作廣告、人員推銷、營業推廣和公共關系等。目前，我國企業 居民的金融意識不斷增強，銀行的客戶需要獲得更多的金融知識，這對銀行提出了傳播金融知識方面的要求。但現在我國銀行的促銷方式過于集中在廣告宣傳上，而具體廣告形式又局限于散發宣傳單、報刊廣告，宣傳面過窄，與客戶的有效溝通不夠，達不到預期的宣傳效果；同時，銀行業務員業務素質較低。在遇到客戶的業務咨詢時，有時無法圓滿解答，影響了銀行業務的拓展。
錯誤地理解關系市場營銷。關系營銷理論源于上世紀80年代歐洲工業 品市場和服務市場的營銷實踐，該理論認為市場營銷是企業與客戶、競爭者、政府機構等一系列營銷對象發生互動作用的過程，要求維護和發展與客戶等建立起的信任、互利、長期穩定和良好伙伴關系，以實現參與市場交易各方的目標。但銀行在激烈的競爭中，卻產生了請客送禮、給予回扣、高存款利率等不正當的“關系”營銷，這些做法不僅違反了有關管理條例，同時也增加了銀行的經營成本，更為嚴重的是，以此建立的客戶關系并不穩定，不僅浪費了資源。還給銀行的長遠發展留下了隱患。
1.選擇學習先進的戰略營銷理念，進行市場分析和市場定位，確定銀行長遠發展的營銷策略。戰略營銷理念產生于上世紀70年代的美國，它要求用戰略管理的思想和方法對市場營銷活動進行管理，強調企業要在選定的市場環境中，通過戰略管理創造競爭優勢，向包括顧客在內的所有參與者提供最大的利益。我國銀行在經營實踐中，應該借鑒西方先進的營銷管理理念，由落后的產品推銷理念轉變為先進的戰略管理理念。在尋找市場機會，進行市場分析之后，必須結合自身經營實力、市場環境、產品特性等選擇目標市場，相應地確定全面、系統、長遠的營銷發展戰略。
2.全面構造企業識別系統。銀行識別系統的構造要摒棄形象經營的表面做法，必須全面導人品牌戰略。加大對銀行內涵建設的投入。在此指導思想下，銀行可通過市場調查，選擇應塑造的公眾形象目標，確立富有特色的企業理念，體現銀行與眾不同的經營風格，進而借助新聞媒體、服務質量、外形設計、文化標語等手段。強化客戶對銀行的認同和接受，達到銀行的企業理念、行為和視覺系統的和諧統一。
3.選擇經濟、有效的分銷渠道。隨著科技的發展，電子化成為銀行發展的必經之路。未來的銀行形式將會以網絡 銀行、電話銀行為主，而傳統營業網點的不經濟性將會暴露無遺。因此，從長遠分析，我國商業銀行目前不宜再發展占用固定資金過多的營業網點，現有的網點中經濟效益不好、長期虧損的，也可以考慮逐步撤銷，逐步增加信用卡、網上銀行等業務方式，把資金、人才放在銀行電子化的建設上來，為未來的電子化經營創造競爭條件。
4.依靠整體產品競爭取勝，確定以提供產品組合為目標的產品發展策略。產品的同質性�？陀^上使銀行產品競爭的重點必須放在附加產品上。要通過為客戶提供優質服務，吸引客戶。必須指出的是，目前銀行必須糾正優質服務等同于“微笑服務”的做法，使優質服務不僅表現在為客戶提供一個舒適的消費環境，更要考慮為客戶提供包括理財、咨詢、結算等方面的配套服務，避免出現客戶要求業務員解答有關業務問題時，業務員“微笑”著回答“不知道”的現象。另一方面，隨著市場經濟改革的進程，人們的金融意識增強，產生了多種投資需求，這就要求銀行不僅要為客戶提供投資咨詢服務，更要結合客戶的需要。不斷創造新的金融產品，提供產品組合，為客戶提供更多的投資機會，也為銀行自身的業務發展尋找市場。
5.采取多種形式的促銷方式。對于廣告、營業推廣、人員推銷和公共關系四種促銷方式，銀行可根據自身的經濟實力和業務推廣的需要，靈活地選擇不同促銷方式或促銷組合。改變原來流于形式的廣告推銷、不正當的“關系”推銷，在市場上通過各種促銷方式，向公眾宣傳銀行，介紹產品。
6.品牌營銷將成為重點對策。營銷競爭中產品的價格彈性越來越小，而品牌能有效地增加產品的附加值，為企業帶來更高的市場份額和新的利潤來源，所以品牌營銷在國內商業銀行營銷中將占據越來越重要的位置。一方面，國內商業銀行已從國外銀行和國內其他行業的成功的品牌營銷實踐中，認識到品牌這一無形資產的價值空間，部分銀行還獲得了成功，如中國 銀行的“長城卡”，招商銀行的“一卡通”、“一網通”等。實踐證明通過品牌推廣開展營銷，能取得更好的成效。另一方面，由于銀行機構越來越多、產品同質化越來越嚴重，商業銀行需要借助品牌來塑造個性，擴大知名度，增強識別性和消費者的認同性。未來國內商業銀行品牌營銷的著力點，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌；二是注重品牌發展的科學 規劃；三是大力推進品牌家族化建設；四是重視以品牌為中心的整合營銷傳播運作；五是加強對品牌忠誠的管理實踐探索。
在營銷組合策略中，還有一個關鍵的競爭因素——價格策略�；谖覈鴩樗�。金融體制改革剛剛起步，目前，商業銀行無法開展價格競爭。同樣的原因。在銀行的產品組合中，也不能包括股票投資、非自用不動產投資、信托投資等業務，這樣不僅加大了銀行的經營風險，也限制了銀行的產品開發。但是我們應該認識到，這些政策制約只是暫時性的，是為了保證金融體制改革順利進行和銀行穩健發展而做出的過渡性規定。我們相信隨著條件成熟，這些政策將會更加寬松，銀行將會有一個更加自由的經營環境。為了迎接未來的挑戰，銀行現在就應認識到業務發展的趨勢，積蓄各種資源，確定長遠的發展規劃，配合有效的管理，保證銀行能夠快速而又穩健的發展。
轉貼于中國論文下世界經濟金融一體化進程的加快，特別是我國金融市場開放后外資銀行逐步登陸國內市場，我國銀行業面對嚴峻的挑戰和新一輪的發展機遇，加強市場營銷已經成為我國商業銀行經營管理的重要組成部分，國內各商業銀行應如何從自身實際出發，采取怎樣的市場營銷策略，以在激烈的市場競爭中立于不敗之地，筆者將結合國內外同業對上述問題作如下探討。
所謂商業銀行市場營銷指商業銀行以金融市場為導向，利用資金的資源優勢，通過營銷手段組合，以可贏利的金融產品和服務滿足客戶的需要，從而實現商業銀行經營目標的一種管理活動。商業銀行的市場營銷目標是全方位拓展業務，提高金融產品和金融服務的市場占有率，不斷增加和擴大服務范圍，保持可持續發展，實現贏利最大化，風險最小化。
一、我國商業銀行開展市場營銷的必要性和重要作用
1.開展市場營銷是商業銀行面對激烈競爭的需要，有利于商業銀行快速適應經營環境的變化，及時把握市場機會，提高核心競爭力，隨著我國加入世貿組織，外資銀行大舉登陸國內金融市場，中外銀行在基本相似的業務領域進行的市場競爭幾乎達到白熱化，面對競爭態勢，我國商業銀行必須根據形勢變化及時調整營銷方式和方法，通過市場分析和目標市場定位，準確把握有利的市場發展機會，在競爭中確立自己的優勢，當前，市場營銷已成為我國商業銀行求得生存，提高核心競爭力，實現可持續發展的必然選擇和強大動力。
2.開展市場營銷有利于商業銀行在公眾心目中樹立良好形象，提高自身綜合實力，銀行從最初的貨幣兌換發展到現在的金融百貨公司，其管理理念，產品服務，機制體制無不經歷變革與創新，面對當前的市場競爭環境和提高整體競爭力的新形勢，新要求，我國商業銀行只有強化市場營銷，加快在組織體系，機制，管理，技術，產品服務等方面的變革與創新，充分調動一切積極因素，樹立新型，具有整體競爭力的銀行形象，才能應對具有良好“口碑”的外資銀行的沖擊，求得生存和發展，長期以來，我國銀行的經濟地位相對優越，習慣了坐等客戶上門，辦事效率不高，當前經營環境發生了深刻的變化，銀行業務已經由賣方市場轉化為買方市場，這使得國內各商業銀行必須積極運用各種營銷手段，通過優質的營銷服務以及廣告宣傳，公共宣傳等促銷活動的開展，在社會公眾心目中樹立良好的形象，取得社會公眾的信賴和好感，這種信賴感將是客戶選擇銀行的基礎，它必將成為其他銀行無法仿效的長期的發展動力。
3.開展市場營銷是滿足客戶需求的需要，有利于商業銀行調整客戶結構，穩定客戶關系，提高贏利能力，商業銀行和客戶是互為依存的關系，滿足客戶的需求是商業銀行存在的基本條件，隨著經濟的發展，客戶對銀行服務和產品的需要都日益多樣化，由于受各銀行提供的產品和服務“同質性”的影響，客戶對銀行的選擇性增強，這就要求我國商業銀行的市場營銷工作要高度重視市場分析和客戶評價，明確客戶市場定位，明確產品市場定位，不斷豐富優質客戶群體，通過創新業務模式，豐富理財產品等措施，增強服務技能，以滿足客戶的差異化需求，提高可持續贏利能力。
二、目前我國商業銀行市場營銷的現狀
近年來，我國商業銀行日益重視并廣泛開展市場營銷活動，取得了顯著成效，但由于我國商業銀行的市場營銷實踐起步較晚，與外資銀行相比市場營銷策略尚存在一定差距，主要表現在以下幾個方面：
1.對市場營銷觀念的認識還存在片面性
目前，在國內銀行業，還有相當一部分員工對市場營銷存在片面認識，把營銷看做外勤人員的職責，在業務辦理過程中經常產生前后臺脫節的現象，從而影響銀行整體合力的發揮，受存款立行思想的影響，把營銷看做是吸收存款，把營銷簡單地理解為花錢做廣告宣傳，對內營銷采用的是設額度，定指標，派任務，搞評比等等，類似錯誤的思想和做法，應該是當前商業銀行營銷策略整體水平不高的一個重要原因。
2.營銷組織體系不盡完善
組織機構是市場營銷活動的載體，建立完善的營銷組織體系是市場營銷策略有效發揮作用的前提條件，外資銀行大都按照不同的客戶群設置部門和客戶經理，負責分類營銷，在產品開發上，也是根據市場需求和客戶信息設計產品，通過成本預期提供報價方案并通過客戶經理推銷給客戶，客戶經理和產品經理的職能相互依存，相互制約，構成了市場營銷組織的兩條主線，而我國商業銀行還停留在縱向直線管理的方式，管理和監督講求上下對口，在對外提供服務時，多個部門對外，缺乏系統一致的服務標準，服務效率低，服務能力不能滿足客戶的需求，制約了市場營銷作用的發揮，另外，在分銷渠道方面，我國商業銀行還是大多依靠網點提供柜面服務，即使是網上銀行，電話銀行，自助銀行等電子銀行有所應用，但受應用環境較差，功能不盡完善，宣傳推廣不到位等因素的影響，實際應用效率和效果并不高。
3.產品定價策略經驗不足
價格是市場營銷策略“4P”中的一大要素，外資銀行長期以來實行可自由浮動的利率，產品定價是常用的市場營銷手段，在實踐中已經形成一系列的營銷定價策略，而在我國利率市場化進程才剛剛啟動，長期以來，金融產品和服務的利率和費率基本上由國家控制，我國的商業銀行缺少對金融產品和金融服務作價的概念，沒有如何定價方面的經驗，與外資銀行相比存在較大差距。
4.營銷策略單一，未能有效發揮組合營銷策略的優勢
外資商業銀行在市場營銷活動中推行的是一種組合營銷策略，就是針對選定的目標市場和客戶，綜合運用各種可能的營銷策略和手段，組合成一個系統化的整體策略，以求得最佳的營銷效果，我國商業銀行的市場營銷活動，在注重優質服務和廣告宣傳的同時，已經開始運用產品，價格，促銷等不同的策略，但從總體上看，各種營銷策略的運用，顯得零敲碎打，沒有進行系統周密的營銷策劃，沒有真正發揮各種營銷手段的整體合力。
三、國內商業銀行市場營銷策略的具體運用
客戶是商業銀行最重要的資源，市場營銷策略應緊緊圍繞客戶這一中心展開，將以客戶為中心的理念滲透于市場營銷組織體系建設，產品研發，定價，促銷等各個環節。
�。ㄒ唬I銷組織管理
1.明確職能與定位，進一步改造和完善營銷組織機構
我國商業銀行應根據自身特點，對以產品為核心的經營組織機構與運作模式進行調整，按客戶群設置部門，強化在客戶需求分析，競爭對手狀況分析，產品研發及營銷管理方面的職能，積極借鑒矩陣式組織模式，當營銷某一具體項目時，組成項目組，具體負責該項目開發或市場推廣過程中的各項工作，以提高營銷工作效率，在這方面，我國國有商業銀行相對于小型股份制商業銀行來說，組織機構設置需要借鑒的地方較多，調整和改革的投入更大一些。
2.開發以客戶關系管理（CRM）為核心的營銷管理信息系統，提高營銷的針對性
我國商業銀行應借鑒外資銀行的成熟經驗，全面推進營銷管理的信息化，建立以客戶關系管理（CRM）為核心，包括客戶關系管理，產品管理，營銷數據分析，營銷渠道管理與評價在內的信息系統，通過建立上述信息系統，強化對客戶，產品及市場營銷信息資料的收集，分析，評價，做到全面，及時，準確地反映客戶與市場需求狀況，為營銷決策與管理活動提供充分的信息支持，以提高對客戶的服務水平。
3.大力推行客戶經理制
客戶經理作為銀行對外服務的窗口，可以為客戶提供一站式，一攬子的金融服務，實踐證明，客戶經理制對提升服務質量，增強客戶維系能力作用明顯，按照“二八定律”，即銀行80%的利潤來源于20%的客戶，銀行可以通過客戶經理為這部分優質客戶提供量身定做差別化金融服務，在大力推行客戶經理制的同時，與之相配套，要建立科學的客戶經理選拔任用機制和業務考核機制，真正把業務素質高，公關能力強的人才選拔到客戶經理崗位上，以提高營銷服務層次和水平，國有商業銀行在建立客戶經理隊伍時，要強化對現有人員的整合和培訓，而小型股份制商業銀行可以充分運用靈活的用人機制，把好準入關，
�。ǘ┊a品策略
1.鞏固傳統優勢產品，樹立品牌，優化和調整產品結構
商業銀行的營銷活動，實際上是從金融產品的構思，設計與推廣開始的，產品策略是市場營銷活動的基礎，營銷優勢產品，首先，要知道自己的優勢在哪里，金融產品的優勢主要來源于產品功能與定位，產品辦理流程，產品價格，產品服務等方面，其次，就要對產品優勢進行營銷，獲得客戶的認知和認同，形成一種社會公眾比較熟悉的特色產品，在同業競爭中就要利用這些優勢產品吸引客戶尤其是優質客戶，從而帶動其他業務的發展。
2.整合現有產品，強化產品創新，不斷提高產品的差異性
商業銀行應根據市場需求變化和自身業務發展狀況，一是將現有產品資源進行整合，根據不同客戶需求特點，進行產品組合，向客戶提供一攬子，全方位的金融產品服務，提高產品營銷效率，二是加快金融產品創新，提高產品的差異性和多樣化，做到人無我有，最大限度地滿足客戶多層次的金融需求，只有這樣，才能不斷擴大市場份額，在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
�。ㄈ┊a品定價策略
隨著利率市場化進程的加快，我國商業銀行自主定價的范圍不斷擴大，貸款利率的浮動空間不斷加大，存款利率實行下浮制度，局部區域已初步實現利率市場化，不言而喻，商業銀行產品定價策略的重要性將不斷提高，我國商業銀行在這方面比較缺乏經驗，所以，應盡快借鑒外資銀行的成熟做法積極應對，在總行層面上，可以根據利率管理規定，充分考慮資金成本，風險損失，目標收益等因素的基礎上，合理確定資產，負債，中間業務產品和服務的基準利（費）率水平，同時，根據各分支機構的經營管理水平，所在地經濟狀況，當地同業競爭等因素，對分支機構進行定價授權，從而增強產品和服務的吸引力，提高服務水平和贏利能力。
�。ㄋ模⿵V告策略
目前，我國各商業銀行對廣告在樹立良好的企業形象，提高企業知名度等方面所起到的重要作用能夠達成共識，總體來看，中小商業銀行要比四大國有商業銀行做得好，不僅注重單一產品或服務的廣告促銷，還能夠通過系統的策劃，搭配和組合運用電視，廣播，雜志，報紙，戶外廣告牌，網絡廣告等多種廣告媒體，宣傳企業，樹立企業整體形象，形成特色品牌優勢，這方面的經驗國有商業銀行值得借鑒。
�。ㄎ澹┕碴P系策略
隨著金融市場環境的變化，我國商業銀行逐步呈現出投資主體多元化，客戶結構層次復雜化，政府監管系統化，同業競爭白熱化等特點，這就需要商業銀行廣泛地開展公共關系活動，在鞏固和維持客戶關系的同時，要注重協調與企業股東，政府機構，同業機構的關系，為企業和產品樹立良好的形象，使自己在競爭中處于有利位置。商業銀行在市場營銷活動中，應積極采取一些宣傳性，交際性公關活動，比如，記者招待會，新聞發布會等活動，統籌兼顧，處理好政府，客戶，投資者與銀行的利益關系，爭取社會價值，客戶價值，股東價值和銀行價值的有機統一，努力實現價值最大化。
針對公司業務涉及內容多、政策性強、市場開發難度大的特點，該分行還將實施專業開發作為擴大公司業務的重要手段，積極通過多種渠道了解行業客戶、特色產業集群的情況，制訂了區域、行業、重點客戶三個層面的企劃方案，進一步促進了公司業務的發展。
分行通過合理配置資源、強化業務培訓、實施專業開發等一系列措施，大力發展各項業務，有效拓展了市場，壯大了自身實力，增強了發展后勁。
公司營銷方案（二）
一、現有環境應對策略
證券公司營業部傳統的盈利模式是通過為客戶提供交易通道服務來收取傭金，顯然這種盈利模式已不能適應市場競爭需要。嚴峻的經營環境使得營業部已面臨實實在在的生存危機。從整個行業長遠發展的角度來看，我認為證券公司營業部之間打價格戰是不可取的，證券公司營業部應致力于提升素質，提升實力，提升競爭的層次，提升整個行業的盈利水平。為應對挑戰，不同的證券公司營業部應根據自己的特點，采取不同的應對措施。具體包括以下幾方面：
�。�1）裁員、縮減場地，精簡機構，提高效率，降低經營成本。
在收入不變和下降情況下，降低經營成本是贏利的關鍵。今年日本證券市場市場環境艱難，日本三大證券公司在業務下降的情況下能夠實現盈利，關鍵在于對于成本費用的成功控制，其中，野村證券費用削減對利潤的促進作用最為突出，在總收入下降44.4%的情況下，由于利息費用和免息費用分別下降了53%和58.4%，從而使公司稅前利潤由虧損轉為盈利。在國內，證券營業部投資主要包括房租、裝修費用和各種種維護管理費很昂貴，同時營業部還要投資建設計算機交易系統、核算系統和支持系統，即使不考慮人力成本，光固定成本攤銷折舊就是一筆不菲的費用。為降低經營成本，國內證券公司普遍加強了費用控制，精簡了人員，縮減場地，精打細算，過上了緊日子。
�。�2）加強咨詢服務，細分客戶，提升客戶價值。
浮動傭金制實施后，國內券商紛紛借鑒國外券商的做法，加強研發工作，加強了客戶管理和客戶細分工作，一些證券公司還建立了客戶關系管理系統，針對不同的客戶提供不同的服務。通過為投資者提供更豐富的投資咨詢產品，為機構投資者提供個性化的服務和增值服務，擴展經紀業務價值服務鏈，提升客戶的價值。有的券商還在探索向外部客戶開展咨詢服務，增加收入渠道。一些證券公司還建立了呼叫中心（call-center），加強與客戶的交流以及組織各種活動、沙龍等等，加強與投資者之間的溝通與交流。事實上，研究實力已成為證券公司穩定客戶和吸引客戶的重要手段，尤其對于機構投資者的開發，如果沒有研究實力作后盾，將很難吸引機構投資者。
�。�3）推行客戶經理制度，加強市場開拓。
為了加強市場開拓，許多證券公司都建立客戶經理制度，加強了對客戶經理的培訓，建立客戶經理工作平臺，以期通過客戶經理開發增量客戶來增加交易量，緩解經營壓力。盡管由于市場低迷，缺乏賺錢效應，吸引新客戶的難度較大，但客戶經理在營業部工作中的重要性將日益提高。
�。�4）制定差別化的傭金策略
不同客戶占用營業部的資源情況是不同的，不同客戶對營業部傭金收入的貢獻程度也是不同的。浮動傭金制后，一些證券公司針對不同的客戶、不同的交易方式、不同的交易規模，制定了差別化的傭金策略，收入傭金的方式也有按年收取的，有按交易筆數收取的，也有按交易量收取的，傭金政策更加靈活傭金。
�。�5）提升技術水平，發展網上交易。
網上交易是證券公司加強市場競爭的重要手段，近幾年我國證券市場網上交易發展迅速。早在2001年網上交易占市場股票基金總成交金額的4.38%。開戶數達占市場總開戶數的9.98%。2002年10月份，證券公司網上委托交易量占股票基金總交易量的11.52%，開戶數占市場開戶總數的14.8%。發展到今天，網上證券交易已經是成為證券公司一大盈利點。
�。�6）加強銀證合作、中外合作，提升競爭力。
合作已成為一些證券公司提升競爭力的重要手段。在銀證合作方面，目前證券公司普遍都與銀行有業務合作，一些證券公司在銀證合作的方式方面進行創新。在中國證券市場不斷對外開放的背景下，一些證券公司加強了國際合作，目前已成立多家合資證券公司，一些證券公司也在努力拓展QFII業務。
�。�7）加強產品開發與營銷，如基金銷售等，開辟新的利潤來源。
為了拓展新的利潤來源，證券公司都十分重視基金產品的銷售，許多證券公司投資建設了基金銷售系統，證券公司也加強了對客戶宣傳基金產品的力度。
�。�8）推進內部改革，提高效率，控制風險，提升市場應變能力。
一些證券公司加強了內部改革，推進現代金融企業制度建設。通過改革，提高管理效率，增強贏利能力，提高了控制風險和處理風險的能力，提高市場應變能力。一些證券公司在探索總部對營業部管理的新模式。一些證券公司對營業部布局進行了調整，使之更趨合理化。
�。�9）樹立競爭專長，特色經營，搶占分類市場。
為了增強競爭力，國內證券公司正在努力改變經營同質化的局面，結合自身的特點開展特色經營。比如一些證券公司重點加強了對機構投資者服務，一些證券公司加強了網上交易，一些證券公司則加強了產品銷售。
二、證券營業部新服務營銷體系的建立
伴隨著改革開放中國經濟的飛躍發展，中國的證券市場也經歷了從小到大，從簡單到復雜，從粗放式經營到比較充分的市場競爭這樣的發展階段。經濟的發展、市場的變化，競爭的加劇，要求證券經紀公司從單一的以吸納客戶資金為主的經營管理模式，轉向以客戶價值為中心的新型經營管理模式。在這種新觀念的支配下，通過有效的市場營銷活動來擴大企業的有價值客戶群，通過有針對性的1-1的客戶服務，來建立企業賴以生存的價值鏈，已成為了證券公司營業部經營管理的發展潮流，而信息技術的發展與普及也為這一經營理念的實施提供了有力的保障措施。
在這樣的背景下，建立以知識發現為核心的分析型營銷體系，通過為營業部建立以有價值客戶為中心的服務營銷體系，加強以營銷和咨詢為中心的企業核心競爭能力，由此來提升營業部的市場競爭力，為企業贏得最大的利潤。
分析型營銷體系實施的總體目標，是要通過對客戶屬性特征、交易行為和資金能力的分析，提取各種與客戶交易之靜態特征和動態特性相關的知識，對客戶進行必要的細分，從而可以有針對性地施加各種咨詢、服務和營銷策略，極大地改善經紀人小組和其他信息咨詢服務的工作有效性，以強化營業部的總體贏利能力。為實現上述目標，這個分析型營銷體系需要完成三個主題：
1.客戶分析主題
通過對客戶交易行為、自然屬性和其他信息的綜合的分析，確定出各種具有典型特征的客戶群，并通過對其關聯性的分析，為制定各種有效的營銷方案，及具針對性的個性化服務，和為企業經營管理方針提供決策依據。
2.經紀人小組分析評價主題
通過對經紀人小組工作業績的分析和評價，發現特性，找出差距，提取成因，采取相應的措施，實現業績的提升和發現新的改進方法。
3.營業部經營狀況分析評價主題
通過對營業部每日、周、月、季、半年、年交易總體狀況、市場占有率、發展水平等的分析、總結和評價，發現差距，加強薄弱環節。
這三個主題實際上正反映了營業部分析型營銷體系的核心功能，經紀人小組和基礎服務部的有關信息服務及咨詢服務人員，圍繞著企業贏利這一最大的主題，利用各種客戶分析的結果開展有針對性的營銷、咨詢和其他服務活動；而營業部的經營管理人員，則通過對經紀人小組工作業績的分析評價以及營業部在市場上的競爭地位的分析評價，從內外兩個方面尋找差距，并根據客戶分析的結果，檢查各項工作的成效，認識證券營業部經營管理的內在規律，使營業部可以通過科學的決策，有效的管理，極大地提高其市場競爭能力。
傳統的按資金量大小來區分大、中、小、散客戶價值的方法沒有真正地反映了客戶對營業部利潤的貢獻？要從投入產出的角度去看待客戶。通過客戶忠誠度的分析，營業部就能夠預測客戶的投資心理變化，尋求有針對性的營銷方法和服務，以便進行客戶的拓展和客戶的保持；通過對客戶帳戶的分析，可以計算出客戶的各種盈利率和資金周轉率，從中發現有價值的規律；通過對各種程度被套客戶持倉品種和比率的分析，可以有針對性地提供各種交易建議等咨詢服務，使他們可以快速解套，保持一定的活躍度；通過對各經紀人小組所轄客戶群的盈利狀況、資金流失情況、周轉情況等歷史和實時數據的比較，可以使得對經紀人的管理和獎懲在具有充分說服力的同時，既富人情味，又不偏頗。
三、以銀行渠道為主，自行開發為輔營銷戰略
1：銀行渠道
�。�1）繼續加大加強與銀行的合作力度
對于銀行開發的有效客戶（資金至少一萬）給予獎勵，獎勵額度：
a：一萬——二萬（不含二萬）。獎勵25元
b：二萬——四萬（不含四萬）。獎勵50元
c：四萬及四萬以上。獎勵100元
上述金額的存續期，不能少于3個月。
�。�2）專事專辦
為保證此次批量開戶的質量，要求銀行員工對自己名下的客戶認真負責，對開戶的一些要求必須要嚴格執行。主要是一下幾點：
a：身份證復印件的清晰度、數量及粘貼
b：開戶文件的填寫
c：親自帶客戶或客戶自己來拍照
d：負責名下客戶的簽約成功
�。�3）專題講座
開展三月兩次的關于解讀市場近期走勢及資產的優化組合之類的講座，吸引客戶，并為二次的類似營銷活動打好基礎。
2：自行開發
�。�1）利用廣泛的人脈關系
可利用自身的優勢進行批量開戶，團體開戶。
�。�2）利用廣告媒體（流動廣告）的優勢推動此次營銷活動的開展，擴大影響力。
四、銀行網點的開發合作
1.對于銀行網點的選擇
a.銀行所在地理位置較好，人流較多，銀行業務開展的好；再者就是處于高檔社區附近的銀行網點，這里雖然人流不多，但是客戶一般為高端大客戶，有市場挖掘的潛力。
b.通過人脈來選擇，即可以利用到的人力資源，通過開發這些與銀行高管方面有關系的人，達到自己的目的，根據六度空間理論，每個人都有認識美國總統的可能，所以好好加以用之，可定能取得好的效果。
2.以下是一個證券公司與銀行合作方案，這里只做概述，一看即懂。
經過與行長溝通后，發現該網點對證券業務以及期貨方面業務興趣較大，從該行所處地理位置上看，地理優勢也較為明顯，行長金融意識較好，具備發展潛力。經初步溝通由營業部提供三部上網電腦和掃描器，農行提供打印機。
組成網上交易演示演示中心，由農行代理開立股東卡，主要發展銀證通業務。
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