商務談判策劃書

商務談判策劃書范本

　　商務談判策劃書范本
　　
　　一、談判雙方公司背景
　　
　�。ㄎ曳剑汉暧罟�司；乙方：瓊天旅館）
　　
　　我方（甲方）：
　　
　　宏宇公司是一家房地產公司，經濟基礎好，現需要購置市中心的土地進行土地開發。宏宇公司準備了兩套購買方案：一、由宏宇公司在瓊天旅館的目標市場區也就是城郊處購買土地，并負責建造達到瓊天旅館原來規格的同樣的旅館，而且負責搬遷所有的設備的器材，總花費預定為780萬元人民幣。二、直接付給瓊天旅館780萬元，其他一概不負責。但瓊天旅館與其他多家土地開發商有過接觸，宏宇公司面臨的壓力較大。
　　
　　乙方：
　　
　　瓊天旅館是一家小型旅館，位于市中心這一有利地位。其經營檔次較低，而且目標市場在城郊地區，經營陷入困境，有了財務壓力。瓊天旅館原有價值低，規模小，但其地處市中心，土地價值高。而且瓊天旅館已經與其他土地開發商有過接觸，了解了市場行情，具有一定的優勢。
　　
　　二、談判主題
　　
　　宏宇公司與瓊天旅館關于瓊天旅館所處位置土地購買問題。
　　
　　三、談判團隊人員組成
　　
　　主談：***
　　
　　決策人：***
　　
　　技術顧問：***
　　
　　四、雙方利益及優劣勢分析
　　
　　我方核心利益：
　　
　　1、爭取以780萬左右的價格收購瓊天旅館現處位置的土地。
　　
　　2、以最合理的條件打敗競爭對手，達成談判的統一。
　　
　　對方利益：
　　
　　1、轉移到目標市場區，繼續旅館的經營。
　　
　　2、不降低旅館原有價值的條件下進行出售。
　　
　　我方優勢：
　　
　　1、經濟條件支持，有穩定的經濟基礎。
　　
　　2、積極的應對策略，采取不同的方案進行談判。
　　
　　我方劣勢：
　　
　　1、競爭對手多。
　　
　　2、對方對市場情況基本了解。
　　
　　對方優勢：
　　
　　1、對市場情況有一定的了解。
　　
　　2、有多個合作對象的選擇。
　　
　　對方劣勢：
　　
　　1、財務壓力大。
　　
　　2、旅館原有價值低。
　　
　　五、談判目標
　　
　　1、達到合作目的。爭取得到對瓊天旅館所在位置的土地的購買。
　　
　　2、談判最終價格在980萬之內。
　　
　　3、由對方提出購買方案，我方實行。
　　
　　六、程序及具體策略
　　
　　1、開局：
　　
　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。
　　
　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出我方開出得時最有利于對方的條件。
　　
　　2、中期階段：
　　
　�。�1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。
　　
　�。�2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
　　
　�。�3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓來換取其它更大利益。
　　
　�。�4）突出優勢： 以資料作支撐，以理服人，強調與我方負責建造同等規格的旅館給對方帶來的便利，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，其他房地產公司也不會出比我方更高的價格。
　　
　�。�5） 打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
　　
　　3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
　　
　　4、最后談判階段：
　　
　�。�1）把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
　　
　�。�2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立其他方面的合作關系
　　
　�。�3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
　　
　　七、準備談判資料相關法律資料：
　　
　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》。
　　
　　備注：《合同法》違約責任。
　　
　　基本資料：
　　
　　1、 對方旅館的基本資料，如占地面積，每平方米土地的價值，旅館的發展前景等。
　　
　　2、 我方競爭對手的基本資料。
　　
　　3、對方期望的成交價格范圍。
　　
　　4、我方的具體購買方案。
　　
　　5、我方的價格承受范圍。
　　
　　八、制定應急預案
　　
　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
　　
　　1、對方不同意我方對報價780萬元表示異議。
　　
　　應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在其他方面的利益。
　　
　　2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價
　　
　　應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
　　
　　3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
　　
　　應對措施： 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
　　
　　----劉楊曼子

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