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新型肥料企業調研及分析
新型肥料企業調研及分析（1）
摘要：隨著時間的推移，化學肥料的弊端日益顯露，而科技的不斷進步與國家的要求，將新型肥料帶進了人們的視野，新型肥料的發展潛力不容小覷，因而，我們就一家微生物復合肥企業進行了調研分析。主要包括企業的主要產品、菌劑功效、企業結構、營銷等方面的采訪與討論。
關鍵詞：新型肥料 微生物復合肥 企業發展
1、選題背景
我國地少人多，為保證糧食的產量，施肥是必然的。然而新中國建立以來，傳統的肥料及施肥方式已經不能滿足生產的需要，因而，自上世紀60年代起，化學肥料逐漸走進我們的視野，并且不斷發展壯大，"根據國際肥料工業協會數據和我國統計數據分析，2013 年我國化肥施用量已占全球用量的 35%左右"[1],并且仍處于上升階段。相比之下，有機肥的命運則不容樂觀，據統計，中國有機肥施用量占肥料總投入量的比例，從1949年的99.9%到1990年的37.4%,2000年降至30.6%,2013年降至8%左右[2].與此同時，農民施肥意識及技術水平較低、市場過分強調化肥的商品特征而忽視其本性，以致出現"施肥越多產量越高"的錯誤觀念及化肥產能過剩的現象。
近年來，化肥利用率低，導致化肥有效成分殘留在土壤并隨著雨水滲入地下水、流入江河湖泊等，造成"水體面源污染、土壤污染、大氣污染以及農產品品質下降"等問題。隨著化肥帶來的環境問題與食品問題日益嚴重，農業部制定了《到2020年化肥使用量零增長行動方案》，尋找肥料行業的新方向勢不容緩。
綜上，為保證產量又減少化肥使用量，科技含量更高、更環保的新型肥料走入市場，并受到了相關科研工作者及企業、政府的重視。
為了更加細致的了解新型肥料，了解新型肥料企業的經營及運作，我們深入到北京一家以生產微生物復合肥為主的企業——北京航天恒豐科技發展有限公司進行細致的調研。
2、方案及過程
除了資料收集和小組討論外，為了能更直觀的感受新型肥料企業的運作、生產及銷售，小隊成員聯系到了在這個行業中自己創辦企業的校友，并通過溝通得到了到校友企業為期4天參觀實踐的機會。在實踐的過程中，小隊成員參觀了企業的生產線，采訪了各部門的管理人員，對企業的產品及運營有了更直觀、細致的體會。此外，在對基層工作人員的采訪過程中，對企業的氛圍，及生產現狀有了更進一步的了解。
3、結果
3.1企業結構
一般地，企業從結構上看大致可分為五個主要部分：行政管理層面、銷售層面、生產層面、技術層面、資金管理層面。而企業根據自己的特色又會增設或是減少一些部門，此次我們調研的北京航天恒豐科技發展有限公司的結構是在一般的基礎上分設了一個綜合部門——后勤部，用于接待來訪人員，管理員工的伙食、住宿，維修日常電器用品等的各項雜事，以保障各個部門的順暢運作的順暢運作。
企業內部各部門及其職能如下：
本次調研企業的組織結構的模式類型界于U型組織結構和M型組織結構之間，企業的規模不大，在生產旺季員工總人數也不過50人左右，暫時并不需要過于冗雜的部門配置和組織結構，并且由于下游的客戶分布廣泛，企業采取的是由自己的銷售部聯系經銷商，經由和經銷商的合作來完成銷售，屬于戰略決策和經營決策分離運營模式，使企業的行政管理層從繁重的日常經營業務中解脫出來，集中精力致力于企業的長期經營決策，并監督、協調各事業部的活動和評價各部門的績效，利于企業的長遠發展。
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3.2企業產品及生產
北京航天恒豐科技發展有限公司是一家生產新型肥料的企業，更進一步的說，是以生產菌劑為技術核心的一家生物肥企業。企業通過核心技術的創新，選育出以下三種品種的菌種為主要生產產品。
3.2.1主要功能微生物菌株及其功效特點[3]
�。�1）側孢芽孢桿菌
單個細胞0.5~0.8×2.5~5.0微米，革蘭氏陽性菌，可變為陰性。芽孢為橢圓形，側生、中生或近中生，孢囊膨大，游離芽胞一邊比另一邊厚（獨木舟形）。單個細胞0.5~0.8×2.5~5.0微米，革蘭氏陽性菌，可變為陰性。芽孢為橢圓形，側生、中生或近中生，孢囊膨大，游離芽胞一邊比另一邊厚（獨木舟形）。
功效特點如下：
1、側胞芽孢桿菌可促進植物根部有益菌大量生長，抑制病原菌繁殖，促進植物根系生長，增強根系吸收能力，并能活化土壤養分（固氮、解磷、解鉀），提高作物產量，改善品質。
2、由于側孢芽孢桿菌具有耐高、耐鹽、耐酸堿的獨特點，所以在生產肥料時烘干溫度可以達到260℃，這樣可以提高產量、降低水分，適合工業生產（與生產復合肥條件相同）。使用側孢芽孢桿菌生產復合肥的無機養分可以達到30%;且可以減少氮肥施用量。
3、它的抗病能力非常強，尤其真菌性病害和線蟲病非常明顯。有"抗重茬金剛"之美譽。
4、菌種在12個月之內衰減率低于20%.
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�。�2）膠胨芽孢桿菌
菌體長桿狀，兩端純圓，有多層莢膜，革蘭氏陰性（G- ），抗逆性比較強，對營養條件要求不高，在無氮、無磷的培養基上能夠正常生長，細胞大小為4~7?m×1~1.2?m,革蘭氏染色陰性，莢膜厚，有時比菌體大10倍以上，有2~4層，芽胞為橢圓形膠質芽孢桿菌在無氮培養基上的菌落特征是：菌落呈圓形，邊緣整齊，透明凸起，表面濕潤，菌落粘稠，菌落挑起時富有彈性，可拉成絲。
功效特點如下：
1、可促進磷酸根離子和鉀離子溶解，有利于礦質元素從難溶態轉化為可溶態，豐富土壤中可給態的磷和鉀。
2、作為植物根及微生物，它能夠產生生長素、細胞分裂素等生物活性物質刺激植物生長。
3、能夠產生抗生素類物質，有效降低作物病害，膠胨芽孢桿菌在作物根際形成優勢菌群能夠抑制病原菌生長。
4、產生大量的胞外多糖，促進土壤團粒結構形成，改善土壤質地，改良土壤。
5、實驗也表明以膠胨芽孢桿菌為主要成份的生物鉀肥在缺鉀土壤上對各種農作物表現出較好的增產效果。同時還有一定的固氮作用。
6、膠胨芽孢桿菌是國外進行生物選礦的主要微生物之一，利用膠胨芽孢桿菌能分解礦物的性質，可提取有價值的金屬，如錳、 等，去除礦物中的鈣、鐵等雜質。
7、我國鉀肥資源嚴重不足，國家每年需大量進口無機鉀肥。因此，開發利用生物鉀肥不僅可以保護生態環境，也能帶來較好的經濟效益。
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�。�3）枯草芽孢桿菌
單個細胞0.7~0.8×2~3微米，著色均勻。無莢膜，周生鞭毛，能運動。革蘭氏陽性菌，芽孢0.6~0.9×1.0~1.5微米，橢圓近柱狀，位于菌體中央或稍偏，芽孢形成后菌體不膨大。菌落表面粗糙不透明，污白色或微黃色，在液體培養基中生長時，常形成皺醭。需氧菌�？衫玫鞍踪|、多種糖及淀粉，分解色氨酸形成吲哚。是α-淀粉酶和中性蛋白酶的重要生產菌；具有強烈降解核苷酸的酶系，故常作選育核苷生產菌的親株或制取5'-核苷酸酶的菌種。在遺傳學研究中應用廣泛。廣泛分布在土壤及腐敗的有機物中，易在枯草浸汁中繁殖，故此得名。
功效特點如下：
1、本品對特殊菌體進行促芽孢和微膠囊包被處理，在孢子狀態下穩定性好，能耐氧化；耐擠壓；耐高溫，能長期耐60°C高溫，在120°C溫度下能存活20分鐘；耐酸堿，在酸性胃環境中能保持活性，可以耐唾液和膽汁的攻擊。
2、枯草芽孢桿菌以孢子狀態進入土壤中后，迅速由休眠狀態復活，在短期內繁殖成高含菌量的優勢種群，消耗土壤內大量氧氣，并能產生過氧化氫、細菌素，建立微生態平衡，促進有益厭氧微生物的繁殖，抑制有害細菌（大腸桿菌、沙門氏桿菌）的生長。
3、在快速繁殖過程中，產生大量多種維生素、有機酸、氨基酸、蛋白酶（特別是堿性蛋白酶）、糖化酶、脂肪酶、淀粉酶，能降解土壤中復雜的有機物，從而促進作物吸收，提高肥料利用率。
4、本品安全高效，無藥殘，無毒副作用，能減少抗菌性農藥的使用，增強植物免疫力。
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3.2.2微生物復合肥的生產
為了能最大程度的節省成本，并保障成品的質量，生產一般在春秋兩季，即是3、4、5、9、10、11月，其他季節若有訂單，也會少量生產。
生產流程如下：
在生產發酵過程中，每隔一定時間便會有專人取樣查看菌劑生長情況，以便能及時應對突發狀況，減少損失，保質保量。
取樣觀察一般在投種6小時候開始，0.5噸的發酵罐是每隔2小時看一次，而10噸發酵罐則是每隔4小時看一次。時間不同是因為其從小罐轉到大罐的過程中，生存環境及生長狀況都發生了變化，因而時間也略作調整，提高效率，減少不必要的投入，以實現事半功倍。
文中引用見下：
[1]沈兵《我國施肥現狀及存在問題》
[2]前瞻產業研究院《2013-2017年中國有機肥料行業產銷需求與投資預測分析報告》
[3]選自北京航天恒豐科技發展有限公司官網http://www.bjhthf.com
新型肥料企業調研及分析（2）
3.2.3企業主要產品生產成本及市場價格（略）
3.2.4本企業菌劑優勢
相比市面其他企業生產的微生物菌劑，有以下幾點優勢：
1、菌劑的發酵周期及生產周期短。通過技術革新，利用三項發明專利（側孢芽孢桿菌和枯草芽孢桿菌聯合發酵的方法，利用金屬離子促進枯草芽孢桿菌芽孢形成的方法，發酵過程中快速提高枯草芽孢桿菌菌數的方法），縮短發酵時間，快速提高有效活菌數。同時生產周期也較一般的從24—36小時縮短為7—15小時。
2、菌劑品質好。本企業的菌種是從通過神州飛船搭載太空實驗的變異品種中選出的優良新菌種，其活性和抗逆性都顯示出優勢。
3、粉狀菌劑含活菌數量大。通過優選菌種和生產工藝的革新，企業成產出的粉狀菌劑的活菌數穩定在8.0億/克以上，是國家標準的4倍。
擁有生產效率高，產品品質好，活菌含量大等幾個優點，在市面上微生物復合肥的價格在3000至5000元左右，而其產品價格與市場價相比較，既有均價內的優質產品，也有效果更佳的高價產品，因此在市場方面更具發展潛力。
3.3企業歷史
2003-2008年公司現有內部人員在航天七院工作，精練技術。
2008-2012年公司在原有技術的基礎上進行獨立運營，創辦了北京航天恒豐科技發展有限公司。通過借用生產車間的方式生產出第一批產品；通過原有客戶的關系收獲企業的第一桶金；之后通過積累的客戶開始逐步擴大生產并且積累了不錯的口碑。
2012-2014年公司搬遷進入新的生產辦公廠房，位于北京市房山區竇店鎮京保路甲9號，同時開始啟動試點合作生產在多地建立協同生產的生產線。
2014-今公司收購附近獸藥廠并開始準備公司上市的計劃，預計在15年實現創業板正式上市。
3.4企業文化
"企業文化是企業發展不竭的動力。"企業文化對一個企業來說，具有導向功能、約束功能、凝聚功能、激勵功能、輻射功能，對企業的長遠發展具有重要作用。
在采訪調研中，我們了解到企業有自己的口號、思想、品牌、作風等一系列的可以作為企業文化部分的理念。但在對基層員工的采訪中我們發現，過半數的員工是對企業理念不清晰或是只知其一二的，約58%的員工對企業的歷史是不了解的。問及企業高層領導關于企業文化的看法時，他們表示，知道企業文化的推動作用與重要性，但是并沒有具體的措施或是一些行動來給員工們去宣傳企業的文化核心。
不過現階段雖然文縐縐的企業文化并沒有形成切實有用的體系，但是企業的生產卻是毫不耽擱，在與企業人員接觸的過程中，可以感受到一種向心力。其主要原因是生產線的工人們大多家里都是種地的，而企業生產的復合肥他們自己用過后覺得實在、好用，通過實事的驗證，使得基層工作人員都很愿意去生產這樣一種利地利生產的微生物肥料。另一方面，企業辦公室的工作人員則是對產品有更深的了解，意識到企業優勢，更有動力為之奮斗。而企業領導者的人格魅力也是吸引、鼓勵員工的一個重要因素。
在當前階段來說，企業文化雖沒有通過系統的方式去傳達，但也在漸漸萌芽，盡管速度不夠快，但并不影響企業現在的發展狀況。
3.5目標市場及營銷模式
鑒于企業的目標市場及企業主導方向的不同，營銷模式也有自己的特點。
3.5.1目標市場
本企業的產品一是微生物復合肥，另一種是微生物菌劑。微生物復合肥的銷售目標對象是普通農戶，大型種植企業等；微生物菌劑主要銷售對象是一些肥料生產廠家，為他們提供優質菌劑。
3.5.2營銷模式
該企業的營銷分為兩種方式，最為主要的就是交由經銷商、代理商去推廣、經營，另一種則是公司的銷售人員在外跑市場。企業負責人表示，企業生產微生物復合肥的主要原因是為了方便客戶可以直接使用，看到他們菌劑的優勢，從而購買菌劑，成為他們的下游加工合作伙伴，而不是以賣肥料為主要目的。
產品通過經銷商在地方的銷售使用的宣傳方式主要有：發放傳單、優惠活動、做展示牌、拉橫幅、發放T恤等等，從而達到提高銷售額與提高市場接受度作用。此外，經銷商也會負責部分的售后服務，作為企業與消費者的中介，起到溝通與解決問題的作用，同時減少了企業的工作負擔，讓企業可以有更多的心思專注于自己的技術創新。
另一方面企業自己的銷售人員會到全國各地打市場，同時尋找合適的經銷伙伴。企業內部銷售人員在地方宣傳的時候，為了讓消費者能信任產品的質量，往往會采用免費贈肥、幫著種地的方式來宣傳，為了要看到產品成效，銷售人員有時在地方會呆上好幾個月。與此同時，在幫著種地的過程中，銷售人員也會聯系地方的一些傳統化肥企業，讓他們也切實見到菌劑的優良作用，尋求合作，銷售菌劑。
此外，企業的宣傳途徑主要有：舉辦行業學會、制作官方網頁等。
3.6未來規劃
現階段企業在地方沒有自己的生產廠，都是與地方企業合作生產的，企業負責人表示，將努力在2015年底實現企業上市工作，期望于2016年可以在新三板上看到自己企業的名字。若是上市成功，則能得到大量的融資，為企業進一步發展積累資金。下一步，目標在各地設廠，其中新疆設5家，陜西、唐山、甘肅、青海各一家，山東、東北各兩家，預計能開設15家屬于自己的地方生產廠，擴大企業規模，占領更大的市場份額。
4、分析與建議
企業從08年建廠至今，已經擁有了自己的廠子，占地約40畝，員工人數在生產旺季約50人左右，擁有自己的專業技術及銷售隊伍，在短短5年時間內發展壯大，并且申辦上市，足見其雄勃的發展力。
在企業結構上，企業要占領市場，最為核心的便是產品，是技術，產品好自然不怕沒有市場。在這一點上，企業自己內部擁有研發人員并與科研機構保有合作交流，無疑有著技術保障。但從現場觀察來看，企業為保市場優勢，仍需加大力度研發，聘請高端人才。在新的行業領域內，不進步，即是退步。另一方面便是要注重財務的功能，企業要發展，少不了財務的助力，不管是自己內部的成本、支出這類常用賬目的整理，還是大到上市、審計這方面，都離不開財務，因此，財務團隊的建設也至關重要。
在結構上各部門協調合作，有向心力，員工有干勁，則需要企業文化的建立�，F階段企業規模不大，人數不多，企業領導可以通過自己的人格魅力來引領職員，但隨著企業不斷擴大，企業文化的建設顯得尤為重要。樹立起自己的品牌、自己的文化，其方式多樣，但首先要明確方向。在此基礎上，年終領導訓話、表揚大會，又或是員工們上班前的集訓等等，都是傳達、宣揚企業文化的好的方式。
在企業的營銷與宣傳上，現有的宣傳方式與力度顯然是不夠的。當然這也是受到企業規模與資金的限制所致，但在未來條件成熟之后，覆蓋面廣的新媒體宣傳是必要的。雖然企業的名字已經被許多農民所了解，但畢竟覆蓋面太小，銷售人員沒去到的地方，根本不會有人知道這個品牌。因而有必要在電視、雜志、網絡上投資廣告，讓更多的人，不僅僅是農民，也包括城里的市民都能了解到品牌與產品，一方面可以提高企業知名度、增加銷量，另一方面，新型肥料的廣告打出也能讓非本行、本專業的人了解到現在的技術前沿，拓寬人們知識面，有利于樹立良好的企業形象。
此外，在銷售上，企業應該尋求更多元化的銷售途徑，滿足更多類型的消費者。企業雖然有自己的官方網站，但是受眾面小，網絡銷售渠道單一。應該尋找合適的電商平臺，做更大眾更快捷的交易。除此之外，與電商平臺的良好合作不僅幫助企業更全面的發展與銷售，從另一個角度來看，優秀、誠信的企業進駐電子商務領域，有利于打破市場上一些關于新型肥料的虛假傳言，改善新型肥料行業的市場風氣，既利己也利社會。
綜上，企業的發展是一步一步、穩扎穩打的，在不同的階段自然有不同的措施與模式，但在未來，企業要扎穩自己的腳跟，必然要跟上時代的步伐，做好的、獨一無二的產品，用新的、傳播廣的宣傳模式，找信譽優良的銷售伙伴，采取多種多樣的交易途徑。企業的發展，不能只關注自身，好的企業還需要有社會責任感，承擔起自己的那一份責任。只有這樣，企業才能長遠地，又好又快發展。
文中引用見下：
劉瑞芳，古春曉 《建設科技》 2014
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